• El desempleo y sus deseos de independencia llevaron a Liliana Maier a producir galletas de coco en la cocina de su casa para salir a venderlas. A seis años de esa decisión sus 42 productos están en cadenas y sueña con ser una marca conocida en todo Chile.

Agosto de 2017 es un punto de quiebre en la vida de Liliana Maier. Esta chilota residente de Coquimbo, ingeniera acuícola, casada y madre de tres hijos había quedado sin trabajo y sintió que tras 20 años de trayectoria en su rubro ya había topado techo y deseaba hacer algo que le permitiera ser dueña de su destino. Buscando ideas recordó las recetas reposteriles que preparaban sus ancestros alemanes y pensó que hacer galletas podía ser un negocio.

«No tenía muy claro qué quería hacer, pero sí que quería hacer algo que me gustara, que me motivara a levantarme… y a mí toda la vida me había gustado hacer galletas», explica.

Las primeras fueron de coco, que preparaba en el horno de su casa, que envolvía en bolsitas de celofán atadas con cintas que compraba a una vecina y que tenían como etiqueta su nombre y su número de contacto. Las cocinaba en la mañana y las salía a vender en la tarde a amigos, excompañeros de trabajo y negocios de barrio. Cada bolsita traía 130 gramos y las vendía a $700.

«Se empezó a correr la voz y de otros negocios me empezaron a llamar. El crecimiento del volumen fue rápido y había galletas hasta debajo de mi cama, por lo que ya a fines de septiembre decidí arrendar una casa de no más de 40 metros cuadrados. La implementé como una mini fábrica, me compré mi primer horno y un mesón y contraté dos personas. Era todo muy pequeño, porque no sabía hasta dónde iba a llegar», agrega.

Lili para entonces había ampliado su oferta y preparaba una galleta de avena con nueces, pasas y canela «que era media adictiva», dice entre risas. Ahora tenía entregas a 40 negocios semanales, a quienes les dejaba canastos comprados en los chinos con 20 paquetes de galletas cada uno, que le significaban ingresos por 18 mil pesos.

A las dos personas que contrató les enseñó las recetas y Liliana se dedicó solo a vender. Los mismos compradores le proponían que hiciera alfajores y otros productos que ella preparaba en base a las recetas de su familia.

La emprendedora postuló al programa Crece del Servicio de Cooperación Técnica (Sercotec) y adquirió maquinaria, un horno más grande, habilitó una página web y creó la marca «Dulcería Lili’s» (@dulceria_lilis). Era verano de 2018 y sus ingresos ya habían igualado a lo que ganaba en su trabajo de apatronada, que era su meta inicial. Ahora su objetivo era entrar al retail.

 

El desarrollo

Liliana recuerda que se inscribió en el registro de proveedores de Unimarc y fue siete veces a tocarle la puerta al gerente regional de la cadena de supermercados. Todas las veces fue rechazada.

«Era por distintas razones, como que no cumplía con el perfil; que era una empresa muy pequeña; que los packaging no favorecían al retail. A veces esperaba un par de horas para que me atendieran y hasta me hice amiga de la secretaria del gerente. Como me rechazaban me iba desanimada, pero al otro día pensaba en que iba a mejorar lo que me sugirieron e iba a volver a intentarlo», dice.

Con el tiempo, a través de Sercotec y el apoyo de unas capacitaciones impartidas en los Centros de Desarrollo de Negocios entró a una rueda de negocios en La Serena donde estaba nada menos que el mismo gerente. Liliana cuenta que cuando él la vio, se rió y le dijo: «Ah, no, esta señora… ¿sabe qué? ¡venga, ya, le vamos a dar la oportunidad!». Así logró meter sus primeros cinco productos al supermercado, que eran el alfajor de nuez, galletas de avena, hojarascas, guagüitas y malvas coco, todas artesanales.

Con esa vitrina, que ella llama «bendición», el negocio alcanzó ribetes insospechados. Si bien al principio trabajaba con su marido desde las 5 de la mañana hasta las 10 de la noche en el reparto, hoy su catálogo de 42 productos está también en los supermercados Jumbo y Santa Isabel entre Arica y Santiago; en las tiendas de Petrobras; y en los aeropuertos de La Serena y de Pudahuel. Además, exporta a Estados Unidos a través de Amazon, lo que consiguió con el apoyo de un programa de Sercotec; y ahora apuesta a que sus dulces lleguen a supermercados del estado de Florida a través de Cencosud.

En seis años construyó una fábrica de 440 m2, semiautomatizó el proceso, cuenta con 12 empleados fijos y usa materia prima local, como papayas, higos y nueces rechazadas por los productores locales. Sus ventas anuales ascienden a los $300 millones, aspira a que EE.UU. represente el 30% del negocio y su marca sea conocida en todo Chile.

Cuando mira hacia atrás, Liliana dice que los primeros años fueron de puro esfuerzo y muchos reveses. «Lo que manda es no rendirse. A veces las ventas pueden no ser las que uno espera, pero yo pienso que cuando uno se mantiene en algún momento alguien me va a ver (…) Y lo que yo quiero es que se reconozca la dulcería de Lili’s», dice.

 

Apoyo de Sercotec

La gerenta general de Sercotec, Cecilia Schröder, dijo que esta experiencia demuestra «la importancia que tienen las vinculaciones comerciales para el crecimiento de las empresas», algo que Lili’s hizo en de Coquimbo, donde está uno de 62 Centros de Desarrollo de Negocios del servicio. «Ellos están llamados a jugar un papel clave. Entregan asesoría experta en materias de gestión, facilitan el acceso a fondos y pueden generar articulaciones entre sus clientes pymes y grandes compradores que impulsen la expansión de las asesoradas», agregó.

 

(Nota publicada en diario HoyxHoy)